Con mucha sal arde: El complejo de ombligo

Si eres vendedor profesional tienes que combatir el sentimiento de creerte el centro del negocio, que lo que vendes es la solución a todos los problemas del cliente, que lo que dices es "la" verdad.

Al "señor axioma" hay que comprarle.

(Wikipedia: En Matemática, un axioma es una premisa que, por considerarse evidente, se acepta sin demostración, como punto de partida para demostrar otras fórmulas.)

No. Ni en ventas, ni en la familia, ni en la sociedad en general somos el ombligo de nada. Y mucho menos si tenemos que persuadir, construir confianza, "ser preferidos" por nuestro cliente entre muchos.

Y para ayudar a mostrarte quién eres (quiénes somos) en realidad, mira el siguiente vídeo.

Un poquito de humildad real en el proceso de persuasión -no la fingida- a veces es tan buena como la mejor característica de tu producto. Porque siempre te tienes que vender tú junto con tu solución y ser genuino es el primer ladrillo en la construcción de confianza.

Porque el que mira mucho su ombligo, no ve nada más.

Si quieres leer más sobre el complejo de ombligo en una redacción interesante mira http://goo.gl/XU92Z

Las políticas de datos y el GIGO

En mi rol de gerente y director comercial en diferentes empresas, recuerdo haber discutido en profundidad la definición de la forma de ingresar los datos en un CRM.

No siempre salí victorioso, tengo algunas frustraciones al no haber podido mostrar la importancia de sistematizar procedimientos al momento de utilizar los datos. Aunque tiempo después pudiese utilizar el "...yo te lo dije..." frente a los problemas de usar datos en mal estado, no siempre logré alinear a los colaboradores detrás de una misma cultura. Cuando pasa eso da bronca, porque por conocimiento y experiencia sabemos que debemos anticipar los problemas... pero hay que ser hábil en la persuasión o  sufrir las consecuencias.

En la medida que las empresas no asignen importancia medible al valor de los datos -tener declaraciones, celos y recelos es otra cosa- no existirá formalmente una política integral que atienda a los datos  horizontalmente -a través de todos los departamentos-. Después eso se paga en horas y oportunidades perdidas, etc, etc.

Todos deberían saber qué hacer y cómo al manipular datos, desde lo más simple -un número de teléfono- hasta lo más complejo. Para comenzar, diferenciar los orígenes de los registros o conjuntos de datos de forma fácil y sistematizada.

Este sencillo esquema muestra una receta conceptual para definir la política e implementar los procesos.
Las herramientas informáticas específicas como los CRM a veces simplifican estas tareas.

Los datos en Marketing y Ventas nos deben servir para una mejor comprensión de los clientes y de allí, maximizar su satisfacción y su rentabilidad.

Recuerden GIGO: Garbage In Garbage Out.

Entrevista de Eugenio Velázquez de Mexico

Estas son las preguntas que me realizara Eugenio Velázquez de México en una entrevista para sus cápsulas Evolution

1. Por que Negoxia utiliza una apelación de la marca que menciona "conocimiento, experiencia e imaginación"?
2. Es el CRM una herramienta-metodología útil para las PYMES?
3. Qué beneficios tiene un sistema CRM SaaS vs. uno tradicional para un empresario pequeño o mediano?
4. Cuáles son los puntos fuertes y los beneficios que entrega Negoxia CRM?
5. Qué procesos de gestión empresarial no resuelve Negoxia CRM?
6. Un empresario que use Negoxia CRM ¿qué diferenciales, mejores prácticas y competencias especiales obtiene para ser más exitoso?


Este es el Podcast:
http://blip.tv/file/get/JEVC-eVHURNegoxia2960.mp3

Espero haber sido claro y breve en las respuestas.

Mucha pimienta

Para ver varias veces.
Cuando el profesional está "sobrado" puede salirse del molde sin perder nada de su  categoría. Eso se observa en este "marketing en acción" con pimienta.

Divertidísimo! Con fino humor, excelente música, voces de sopranos y tenores, coreografía atractiva,  haciendo temas populares y con un poquito de picante-sensual que le da el touch justo. No se lo pierdan, en pantalla grande mejor y con buen audio es impresionante!
(como andan en polaco?)

Waldemar Malicki (genio!) y la orquesta filarmonica polaca cantan Dragostea Din Tei de o-zone (en España hicieron una parodia Los Morancos que llamaron Pluma, pluma gay ("marica tú..."), version con tenores y sopranos (nunca más van a pensar lo mismo de una soprano!), sin desperdicio.

Vean más de este equipo y su líder en youtube.
Cuantas empresas quisieran tener un equipo con tanto talento, ¿no?

Un poco de sal

Marketing en acción

... emocional, visual, sensorial y muy buena estética.
Y ventas en acción! buenas ventas dada la alta motivación lograda.

En una presentación con simpática fiesta callejera en Montevideo, Uruguay, los organizadores armaron una linda fiesta con regalos de plantas, comidas y bebidas en una callecita muy especial del barrio Palermo, para presentar un libro de fotos y entrevistas a 75 mujeres uruguayas, desde prostitutas a actrices de cine, desde niñas a ancianas, desde laicas a monjas.

La fotógrafa de origen holandés Susette Kok es la autora de las fotos y reportajes. A beneficio de http://fundacionvisionair.org/

Software en acción

En la radio... y con acuario

Una vez grabamos unos "cortos empresariales" para una radio "business" de FM de Uruguay (Alfa FM 96.3) y le llamamos Software en Acción, intentando darle una dinámica mayor a las enormes capacidades que tienen lo sistemas modernos, destacando el ordenamiento de los procesos y la automatización de las tareas.

En Software en Acción hablábamos sobre Tecnología. Pero fundamentalmente hablábamos sobre los cambios que provoca esa tecnología una vez puesta en acción.
- Cambios estructurales y conductuales

- Cambios individuales y colectivos
- Cambios imprescindibles para mejorar la gestión
- Cambios que a veces no son tan buenos y nos damos cuenta después del daño

Por lo tanto hablábamos del software de las computadoras y del "software" que los seres humanos tenemos en la mente, que también tiene "bugs", se infecta con "virus" y es "hackeado" por influencias externas que se meten sin que nos demos cuenta y condicionan nuestro accionar.

Decíamos que después de la era de la producción, de las ventas y del marketing, hoy estamos en la era de las relaciones y de ahí el auge de las redes sociales por internet.

(Para los más místicos, ¿será esta revolución de las relaciones por las redes parte de la antesala de la Era de Acuario? Si quieren un resumen vean http://www.esoterismo.net/profecias/eraacuario.html. Yo no creo mucho en la astrología pero "como buen leonino" no puedo negar algunas evidencias de los signos del zodíaco hasta que alguien me las explique de otro modo.)

Volviendo a la tierra, en la construcción de relaciones duraderas y productivas para todos, aparece la honestidad como cimiento. Sin honestidad, la relación es como un fogonazo, encandila y pasa, dejándonos incómodos.
Para resumir con sencillez, digamos que hay dos tipos de softwares que ayudan en el proceso de construir relaciones:
1. los de gerenciamiento de contactos "puros"
2. los que ayudan a nutrir la interacción de las personas para lograr un mejor relacionamiento

Ambos pueden ser llamados CRM, pero son bien distintos.
  - En el primero, es el operador quien decide en, cada paso, que hacer y lo lleva a cabo, discrecionalmente, con método o sin él.
  - En el segundo caso, es el Método, previamente definido según la estrategia de abordaje, quien guía las acciones, las ejecuta en parte automáticamente y quien brinda indicadores de ayuda y control.


Una ayuda para el aumento de las Ventas

Existen sistemas -conjunto de disciplinas y tecnologías- focalizados en aumentar las tasas de conversión de las ventas, convitiendo:
 - los contactos en candidatos (leads)
 - los candidadtos en prospectos
 - los prospectos en presupuestos
 - y los presupuestos en cierres de ventas

El objetivo es lograr fácilmente
  - un menor Costo por candidato (lead) y
  - un menor Costo por adquisición de cada cliente.

¿Cómo se logran estos objetivos?

Mediante una buena combinación de Metodologías y Tecnologías.
  - Metodologías combatir la improvisación y mejorar el profesionalismo que podríamos decir que traen mejoras en aptitudes y actitudes.
  - Tecnologías para facilitar las tareas.

Hoy es perfectamente posible -casi en todo el mundo- que una empresa de cualquier tamaño modernice su gestión.

¿Cómo?

- Adoptando Métodos de Automatización para el Marketing y la Fuerza de Ventas
- Usando sencillas técnicas de Inteligencia Gerencial, como por ejemplo semáforos de las variables claves de la gestión
- Confiando en la revolucionaria capacidad que brinda la internet
- Integrando toda la información del cliente en una vista única

Cuando pensamos Negoxia CRM Suite on demand partimos de estas -y otras- premisas para incluir conocimiento de gestión en los métodos que propone el software.

Me gustaría cerrar con una breve recomendación: si puede, desarrolle metodologías y ponga su software en acción!

Automatización de la fuerza de ventas

El proposito principal de SFA (Sales Force Automation) es mantener una pista de todos los contactos con clientes y referidos, para hacer más eficiente el esfuerzo de ventas. 
Estas aplicaciones pueden ayudar a distribuir referidos, pronósticos de venta y dar recordaciones de seguimiento a las negociaciones, de forma tal que no se queden añejas u olvidadas.

SFA puede ser un producto independiente en sí mismo, o ser un módulo en soluciones CRM (Customer Relationship Management = Gerenciamiento del Relacionamiento con los Clientes y contactos en general).

SFA es, entre otras cosas, la automatización de las tareas rutinarias de la gestión de ventas 

Una característica especialmente atractiva de SFA es que los usuarios pueden acceder a la información de ventas desde una variedad de dispositivos diferentes, incluyendo notebooks, PDAs, teléfonos celulares, tabletas y otros dispositivos inalámbricos. Estos accesos le dan a la gente de ventas la flexibilidad de tener consigo información valiosa del cliente en todo momento.
De hecho, SFA es uno de los módulos más populares del mercado de los CRM. 

Como una opción viable en Saas (Software as a Service), SFA provee una visión de colaboración y acceso a la información de ventas del cliente, para fuerzas de ventas que trabajan geográficamente dispersas. 

SFA provee un detallado nivel de administración de la cuenta, reportes de pronósticos y ventas, mientras que CRM combina eso con los datos del servicio al cliente y del marketing, para integrar completamente toda la experiencia de relacionamiento con el cliente. 

Como las soluciones SFA son más chicas y necesitan menos integración, ellas pueden ser implementadas en una fracción del tiempo que toma un paquete completo de CRM. Los costos del servicio en modalidad SaaS, son generalmente basados en una suscripción por usuario, facturada mensualmente y en promedio no superan los 150 dólares por usuario. Simplemente se cargan los datos de venta y ya está! 

Ejemplos:

• mensajes en fechas específicas
• material informativo
• recordaciones
• agendado de tareas según condiciones
• impresión de documentos
• e-mailing
• envío de faxes
• pronósticos de ventas
• manejo de oportunidades y presupuestación
• ...

Hoy, el más grande retorno sobre cualquier cosa que Ud. pueda hacer en la empresa, es lograr que su "fuerza de ventas" sea más productiva.